als manager en ondernemer wilt u graag grip hebben op de commerciele processen in uw organisatie. u wilt scherp inkopen en gunstig verkopen. soms zit u aan de ene kant van de onderhandelingstafel, dan weer aan de andere.situationeel (onder)handelen helpt bij het ontwikkelen van een succesvolle relatie tussen inkopers en verkopers. beide partijen moeten onderhandelen,zich presenteren en contracten afsluiten. ze zijn van elkaar afhankelijk en de mate waarin zij in staat zijn om hun aanpak aan te passen aan een specifieke situatie bepaalt voor het grootste deel hun succes. dit boek geeft antwoord op vragen als: hoe kunnen inkopers en verkopers tot een goede samenwerking komen, zelfs bij een aanbesteding? waarom gaat een commercieel gesprek vooral over prijs en hoe kunt u dat veranderen? hoe geeft inkoop geld uit en wat krijgt u ervoor terug? hoe maakt verkoop duidelijk wat de organisatie verkoopt en wat is de toegevoegde waarde voor uw klant? hoe kunt u situationeel (onder)handelen en welke instrumenten gebruikt u hiervoor? de antwoorden en adviezen uit dit boek kunt u direct in uw eigen praktijk toepassen.bert willemsen is medeoprichter van inkoop- en verkoopadviesbureau orange orca bv. hij verzorgt trainingen over inkoop en verkoop en adviseert organisaties op het gebied van waarde verkopen, inkoop van innovatie en het ontwikkelen van commercial excellence. eerder had hij commerciele leidinggevende functies in de verpakkingsindustrie en werkte hij samen met grote internationale bedrijven uit de voedingsen drankenindustrie.de serie praktijkgidsen voor manager en ondernemer biedt een praktischetraining in managementvaardigheden. met een minimum aan theorie en een maximum aan praktische richtlijnen verwerft u in twee avonden lezen een schat aan informatie en vaardigheden. daarnaast zijn de boeken ideaal als naslagwerk.de praktijkgidsen voor manager en ondernemer worden geschreven door mensen die op hun vakgebied een jarenlange praktijkervaring hebben opgedaan. de serie staat onder redactie van ron plattel.